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【涂协】少海研磨:专业专注的品牌供应商

来源:涂附磨具分会

时间2020-10-27

涂附磨具 少海研磨

摘要:8月的胶州,凉爽如秋,《中国涂附磨具》杂志记者如约来到少海研磨。雨水冲刷下,年轻的少海研磨更显得干净整洁,充满生机。我们走进总经理冷延波的办公室,走进少海研磨的生产车间,去探寻企业成长的轨迹,解析专业品牌供应商的“炼成”,呈现一个年轻企业家的心路历程。


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在美丽的青岛胶州市杜村工业园,坐落着一家正在成长进步中的涂附磨具制品企业。公司的规模不大,只有几十位员工;年产值并不高,也就3000多万,但这是一家已获青岛市认证的高新技术企业、青岛家具协会获评多年的优秀供应商、也是2018年315“质量诚信”体系建设“双十佳”示范品牌。这家规模不大竞争力却不小的公司,就是青岛少海研磨科技有限公司。


8月的胶州,凉爽如秋,《中国涂附磨具》杂志记者如约来到少海研磨。雨水冲刷下,年轻的少海研磨更显得干净整洁,充满生机。我们走进总经理冷延波的办公室,走进少海研磨的生产车间,去探寻企业成长的轨迹,解析专业品牌供应商的“炼成”,呈现一个年轻企业家的心路历程。


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青岛少海研磨科技有限公司总经理 冷延波


眼前的总经理冷延波,是土生土长的杜村人。18岁,他从这里出发,去寻找自己的人生道路,实现人生的理想;41岁,他带着少海研磨强势回归,“帮助他人实现人生梦想,为社会创造更大的价值”。


与冷总深入交流,深感他是一个有理想、有抱负、为了实现理想而不懈奋斗拼搏的人。他常说:人生最可怕的,就是没有明确的目标。一个人如果活在这个世界上却没有奋斗的方向,那么这一切将毫无意义。他还说“梦想是什么,梦想是拼搏的动力,是美好的愿望,是漫漫前行路上的持久信仰!”以梦想为信仰,可见他的人生动力该有多么强大。


作为一名70后企业家,他对儿时最深刻的记忆就是贫穷。为了摆脱这样的困境,他一直努力学习,刻苦用功,力求通过读书学习改变自己的命运。93年中专毕业后,他顺利地进入胶州电缆厂工作,过上了相对轻松体面的生活。


但是好景不长。改革开放的大潮无情地冲击着旧有的秩序。6年之后,在企业转换机制的过程中他下岗失业。多年奋斗,一朝归零,他的生活再次陷入困顿。


然而执着如他,在人生的困境面前,决不会因此而退却。他决心一定要创出一番事业,来书写自己的人生!


2000年,27岁的他,以极大的勇气和毅力,投入到市场经济的大潮中。从普通的业务员做起,单枪匹马,骑着自行车四处推销砂布砂纸。四年的历练,不仅让他对涂附磨具有了深刻的理解,同时也增强了自己对未来前途的信心和方向。


2004年,他开始自主创业。怀揣东拼西凑的50万启动资金,办了自己的公司——青岛犀利研磨材料有限公司,开始代理经销行业的品牌涂附磨具。又经历了十年的积累和沉淀,2014年,他又创办了青岛少海研磨科技有限公司,这是一家集研发、生产、服务于一体,致力于创建自主品牌、专注于为实木器具领域磨削抛光的专业化企业。从代理经销商到涂附磨具制品企业,从经销产品到全方位打造自主品牌,一路走来,困难重重,挑战不断,然而他都走过来了,收获了满满欣慰。


在他的办公室,我们又对以下几个方面进行了深度交流。


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记者:按照常规理解,家具打磨并非高端产品,少海研磨是如何把一个普通制品企业打造成高新技术企业的?


冷总:从一个品牌代理商到一家高新技术企业,这是一个长期的积累沉淀与专注专业的打造过程。作为一家中小企业,我们从一开始就为自己制定了清晰的发展战略:立足于山东青岛,聚焦于实木家具抛光领域。无论外界诱惑有多少,我们坚持不动摇。


本着“质量第一、科学管理、服务完善”的理念,公司一直把创新与品质当作最高目标。


公司建有自己的技术研发部,配有专职科硏人员6人。技术硏发部先后与天津机电职业技术学院建立了长期合作关系,为企业发展提供了强有力的技术服务和智力支持。公司分别投入大量的资金配齐了研发设备和仪器。通过多年的技术攻关,加速了一批高性能环保双面砂纸的研发力度,彻底解决了研磨行业砂带接头波浪纹难题,形成了我公司独特的“木工砂光机用砂光带”的成熟生产工艺并不断扩大生产规模,目前已形成年产100万平方米的生产能力,产品在市场上得到用户的广泛认可。公司于2017年获得8项实用新型专利证书,同年通过ISO9001国际质量管理体系认证,2018年获得青岛经济和信息化委员会颁发的《青岛中小企业专精特新产品技术证书》,形成了拥有自主知识产权的技术创新能力和自己的核心技术项目。目前,企业正积极争取国家相关扶持政策,充分利用自身的技术优势,全力开发防尘环保产品,为客户实现“绿色生产”添砖加瓦。


致力于品牌建设,也是我公司一直坚持的发展战略。为客户提供抛光产品是最基本的营销手段,为客户提供具有品牌价值的产品则体现了一个企业的技术服务水准和能力。经过多年的努力,少海研磨已成为山东省内第一家拥有自主品牌的涂附磨具制品公司,自品牌创办以来,公司年年被青岛家具协会评为优秀供应商。


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记者:家具打磨更多的是需要一种解决方案,少海研磨是怎样为企业提供服务的?

 

冷总:让客户在打磨的环节上省时、省力、省钱是少海人持续奋斗的方向。除自主品牌外,少海还代理了各大品牌的砂带,力争给客户提供一站式解决方案。为此,公司把销售人员的职能进行了转换,由原始的业务员转换成了技术员,在跑业务的同时将产品使用过程中遇到的问题做到有效解决。


这些年来,行业越来越细分化,细分的领域也越来越专业。我相信未来是“专业人做专业事”的细分市场,少海的定位一直就在实木家具抛光行业,针对行业特点,沉入细分赛道,打造实木家居抛光首选品牌。


针对客户不同的需求,我们免费提供样品并派技术人员上门测试,协助客户设计合理的砂光流程、帮助客户找到最适合的砂带产品,提供砂光技术咨询、砂光操作人员培训,为解决客户实际问题。少海研磨采用差异化品牌战略,一方面产品差异化,即从客户的真实需求为导向,研发生产切实解决客户问题的高性价比产品;另一方面服务差异化,即建立“少海”星级服务标准,力图全方位、一站式解决客户的问题。


在服务客户的过程中,少海始终秉持几个服务原则,即快速响应原则、换位思考原则、客户参与原则和增值服务原则。在规定时间内,及时跟进解决客户反应的技术问题和质量问题,站在客户的角度,思考客户需求;真心感受客户担忧,切实解决好产品和服务中的问题,让客户使用放心产品。


在交流的过程中,我们发现,客户所提出的任何问题都是少海研磨的服务项目,无论是产品、技术和工艺,还是诸如清洗砂带二次使用的问题,只要客户有需求,他们都会全力去解决,有时就像企业的“保姆”,技术人员24小时随叫随到,所有的问题从不搁置拖延。“少海”品牌的效应和良好的服务,让他们赢得了不少终端客户,一些长期的合作伙伴如青岛良木、青岛一木、美克国际家私(天津)和美国吉森乐器等均为业内知名企业。


他说:未来市场谁能持续解决用户痛点问题,谁就能占领市场高地,获得更多的市场占有率。


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记者:对于一个企业来讲,从一家个体代理商,到如今的规模,是一个不断提升的过程,在这方面您有什么体会,是如何培养引进人才,强化组织管理的?

 

冷总:在企业治理体制方面,逐步从老板统筹一切过渡为管理层分工负责制,我们于10多年前彻底终止了夫妻档管理模式,于2020年实现了离场管理,组织架构上有了副总经理,可以掌控整个公司的生产运营。


在管理上,我奉行的是“菩萨心肠、霹雳手段”,“菩萨心肠”就是发心要正,要时时有利他之心,永远把员工的成长放在企业战略的高度思考问题,愿意花时间,花精力,花金钱投资员工大脑,因为一个人的成功是成长的结果,而一个企业的成功与发展,是团队不断成长不断裂变的结果。“霹雳手段”是企业管理者坚持原则、确立强有力的当家人形象的重要手段。人的素质是参差不齐的,每个企业都有素质较差的人,或者成绩平平甚至起反作用的人。但是他们犯了错,职工看在眼里,企业管理者的形象便受到严峻的考验。如果你采取果断措施惩处了他,那么威信就很快便树立起来了,也易于形成良好的企业风气。


在创新上,公司按照技术和市场两个维度进行分解,就能得到企业的创新能力矩阵,通过技术能力和市场能力两个维度,可以概要描述企业创新的现状。我们把技术能力沿企业经营活动的价值链打开,分为技术开发、产品设计和生产制造;把市场能力沿企业经营活动的价值链打开,分为产品定义、产品营销和销售执行。少海研磨是专注于实木家具抛光的企业,生产加工和销售无疑是企业最基本的能力。随着竞争的加剧,产品营销活动,如定价、促销、广告、服务对于企业提升知名度,获取最大化的价值尤为重要。但在一个同质化竞争的条件下,营销带来的空间依然非常有限,这就需要企业具备开发差异化产品的能力,必须保证其开发的产品组合能较好的满足不同客户的需求。比如我们发明的控制砂带接头的核心技术,在相当大的程度上左右了产品技术的发展进程与方向,优先积累了生产管理方面的知识技能。以其出货快、性能高、质量好占领了绝大多数市场份额,获取了丰厚的市场回报。


在分配方面,我们设计了清晰明确的薪酬激励体系和员工工作职责,搭建了科学透明的晋升机制,实现了能者多劳,勤者多得。


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记者:企业文化建设和核心价值观的培育是企业可持续发展的强大动力,少海研磨如何用企业文化激励、提升员工?

 

冷总:我认为企业文化能够对全员产生巨大的牵引力,它的关键是解决员工的“内生动力”,变“要我做”为“我要做”,使个体行为与组织行为保持高度一致。企业文化的落地实施是一项系统工程,需要借助多种手段和力量通过长期的累积沉淀而形成。


少海研磨在企业文化培育落地和激励提升员工的过程中,引进了一套全新的管理模式:积分管理。借助积分管理激励机制,调动员工的自主意识,激发员工的内生动力,使员工自觉走上符合企业文化的轨道。通过一套正激励的积分管理游戏和机制从物质、精神等多个层面激发员工的潜力,鼓励员工的正向行为,同时与公司员工的福利体系挂钩。透过积分管理运用双重激励,激发了员工的热情,为公司建设一支团结、高效、艰苦奋斗的团队提供了保障,也对企业的优秀文化的形成发挥了关键作用。


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记者:中美贸易争端,新冠肺炎疫情全球爆发,对国内外市场影响巨大,对此怎么看待,怎么去应对?

 

冷总:疫情让我们更理性地看清楚行业和市场,做得好的企业会更好,做得扎实的企业会更好,真正给顾客带来利益的企业会更好。这是一个行为作用与反作用的时代,只有真正扎根做实事,对员工好,对顾客好的企业,才会走得更远。


首先感谢政府在疫情期间为企业减免员工社会保险、延期缴纳税款、贷款优惠政策的出台,让我们的资金压力得到缓解。我们的客户做外贸出口的是少部分,很多客户还是以内销为主,所以我们把今年的工作重点放在以内销为主的客户上。一、二季度受疫情影响,销量出现小幅下滑。在疫情严重时期,我们将线下服务逐步搬到线上服务,通过电话、微信、抖音、今日头条等平台与客户联系,用优惠促销等方式拓展业务,强化应收账款回收与管理,杜绝或减少赊销;通过设立专项奖的方式调动全员的积极性,公司所有人都通过自己的关系网在寻找新客户和资源。随着疫情的缓解和经济的全面启动,从三季度开始,公司销量大幅反弹,步入正常。(文/图 华穗 晓平 洪丽)


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